Trocando conjuntos de exemplos de estratégia

Trading + Up.
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Trocando exemplos de estratégia
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qual programa é.
Domingo 22 de janeiro de 2018.
Sempre que pedimos aos nossos clientes qual do & ldquo; classic & rdquo; Os objetivos de marketing que seus planos de marketing estão visando atingir, geralmente ouvimos ou ldquo; mudar uma certa porcentagem de usuários competitivos da marca & rdquo; ou & ldquo; para aumentar a frequência de compra / consumo da marca por algum montante. & rdquo; Não há surpresas nestes, de verdade, quando você considera que a maioria dos planos de marketing da marca continua a ser orientada para o objetivo comercial de ganhar participação no mercado. E que melhor maneira de aumentar a participação no mercado do que para (a) roubar a participação de outra marca, captando alguns de seus usuários (ou, pelo menos, alguns de seus usuários & ocasiões); ou (b) aumentar a quantidade de uso que a marca atualmente possui com seus próprios usuários?
Provavelmente, o próximo objetivo de marketing mais popular que vemos nos planos de marketing de hoje é o que a maioria das marcas líderes de categoria deve permanecer em cima de: ou seja, crescer a categoria, continuando a atrair novos usuários & mdash, em termos clássicos, adotando a adoção . É claro que, para muitas marcas, o plano de marketing pode incluir as três atividades, e, por exemplo, suas atividades de promoção e merchandising destinadas a aumentar a freqüência de uso, suas atividades de comunicação destinadas a incentivar a adoção e seus programas de inovação visando a mudança competitiva. Mas o que nós não observamos com tanta frequência é aquele & ldquo; outro & rdquo; clássico objetivo de marketing mais comumente referido como trade-up. Embora o trade-up possa não ser adequado para cada marca ou para cada período de tempo, pensamos que vale a pena reconsiderar por muitas marcas e mdash, por sua versatilidade inerente e, ainda melhor, pelo valor agregado que pode oferecer aos consumidores da marca, clientes e acionistas!
O comércio é o que, novamente? O dicionário define o trade-up praticamente como seria de esperar, com base nas duas palavras raiz com fricção: & ldquo; trocar algo em (como um automóvel) por algo mais caro ou valioso de seu tipo; para armazenar ou comprar itens com preços mais elevados. & rdquo; Para nós, as duas partes mais importantes de tal definição estão contidas nas palavras & ldquo; mais caro & rdquo; e "de seu tipo". & rdquo; Isso é porque, no cerne do conceito de trade-up, estão as noções de conseguir que alguém compre algo na mesma categoria e a um preço mais alto. Na verdade, como sabemos por tantos exemplos bem-sucedidos de troca, especialmente nos bens de consumo de movimentos rápidos, a negociação da maioria dos desejos dos comerciantes é ainda mais limitada do que na mesma categoria e na mesma marca.
Em Beginning & hellip; Quem sabe com certeza quando e onde o trade-up começou? Provavelmente, foi há muito, muito tempo atrás. E tão provável, não foi iniciado por algum comerciante pioneiro, mas por algum vendedor inteligente e de língua de prata. De volta aos dias do antigo oeste americano, pode-se imaginar aqueles homesteaders nas Grandes Planícies que esperam seis meses até que o vendedor ambulante e o seu vagão cheio de bens retornem? O vendedor não tem a intenção de tentar vender os mesmos potes e panelas vendidos na última vez; pelo contrário, ele quer vender uma versão mais nova e melhor de alguns desses itens. Ele quer trocar os colonos, ganhar mais dinheiro e, muito provavelmente, construir mais lealdade aos negócios dele no processo.
Avanço rápido de um século ou mais e você pode imaginar os primeiros dias dos comerciantes americanos corporativos refinando esse mesmo conceito de trade-up. Entre as iniciativas de trade-up mais comuns, foram, de forma bastante simples, tamanhos maiores dos mesmos itens. Para as empresas do FMCG, havia dois princípios fundamentais que sustentavam a implementação efetiva de tamanhos maiores:
Princípio de Negociação Original 1: Em praticamente todas as categorias de FMCG, mais inventário interno significava, automaticamente, mais consumo interno, mesmo que não houvesse alteração no número de ocasiões de uso doméstico;
Princípio original de comércio acumulado 2: Para os consumidores a "bite & rdquo; na compra de tamanhos maiores no lugar de seus menores anteriores, eles tiveram que perceber um valor melhor ao comprar mais, o que normalmente se manifesta em menor custo por onça, litro, grama ou qualquer que seja a medida familiar. Em alguns casos, isso pode resultar em uma margem de lucro ligeiramente menor no tamanho maior, mas quem se importou? O volume de dólares estava aumentando consideravelmente (assim como os dólares de lucro absolutos).
Um dos nossos exemplos preferidos de todos os tempos de comércio de produtos de FMCG surpreendentemente bem sucedidos foi inicialmente orquestrado pelas marcas da Coca-Cola e da Pepsi aqui nos EUA. Muitos de vocês talvez não estivessem por perto na época, mas voltou nos anos 1950 e 1960 s, Coca-Cola e Pepsi single-serve embalagem era um padrão de 6 onças. Isso foi considerado uma ocasião única razoável. Mas olhe o que aconteceu nos cinquenta anos intermediários: a garrafa de vidro de 6 onças foi substituída como o único serviço padrão pela lata de 12 onças e o hellip, que eventualmente foi ultrapassado pela garrafa de plástico de 16 onças e o hellip; torne-se a garrafa de plástico de 20 onças. E não esqueça isso, enquanto todo esse incitamento de troca estava acontecendo com o tamanho de um único saque, o padrão de take-home passou de um a dois e, mesmo por um tempo, de três litros.
Movimentos de negociação mais recentes e amp; Permutações & mdash; Tal como acontece com todos os outros conceitos e estratégias de marketing da FMCG, o trade-up foi copiado e adaptado pelos conversos mais recentes para marketing de clientes e consumidores: os comerciantes de marcas de produtos farmacêuticos e médicos. Naturalmente, com todos os regulamentos que regem as marcas profissionais, tais como o FMCG & ldquo; elevadores & rdquo; Como os tamanhos maiores não são tão viáveis, nem fazem muito sentido (nós realmente queremos que os pacientes consumam mais medicamentos cada vez que eles tomam doses?).
Mas os comerciantes de medicamentos inteligentes adaptaram o conceito de trade-up de várias maneiras: (1) eles lançaram regularmente melhorias de produtos como um incentivo para que os médicos escrevam prescrições para um item mais lucrativo em sua linha (como mudar de Glucophage para Glucophage XR, ou alívio prolongado, dentro da classe de medicamentos de gerenciamento de diabetes); e (2) alguns têm mudado de forma habilmente de uma de suas principais marcas a ponto de perder sua patente para outro na mesma classe ou similar (talvez o mais famoso desses últimos anos seja o de Prilosec & rsquo; s & ldquo; Purple Pill & rdquo; tornando-se Nexium & rsquo; s & ldquo; Purple Pill & rdquo;). Essa transição é realmente & ldquo; classic & rdquo; trade-up? Não é exatamente o que você pode dizer, mas ele cumpre os mesmos resultados: evita um êxodo em massa ou troca da marca de patentes perdidas para a marca de um competidor e incentiva o uso contínuo da mesma Empresa (se não for o mesmo produto da Marca & rsquo; s), ajuda a manter um certo nível de lealdade. Talvez devêssemos, portanto, chamar esse tipo de adaptação, não o trade-up, mas o trade-over.
Por sinal, embora mencionemos que os comerciantes de produtos farmacêuticos e médicos estão praticando o "trade-up adaptado", & rdquo; tem alguma marca de dispositivo na memória recente feito um trabalho mais magistral de comercializar consumidores de um dispositivo para o outro do que a Apple? Mesmo que mover um consumidor do iPhone 4 para o iPhone 4S não resulte em mais lucro por unidade (o que pode), que ótima maneira de manter os consumidores do iPhone de & ldquo; mudar e rdquo; para outra marca!
A versatilidade do Trade-Up & mdash; Nestes tipos de exemplos, você pode ver a versatilidade inerente ao objetivo de marketing de trade-up. Isso é duvidoso que qualquer outro objetivo de marketing clássico possa fazer muitas coisas boas ao mesmo tempo, por exemplo:
Aumentar o volume de dólar / dólar da marca Aumentar o lucro absoluto da marca por unidade de venda Se, como um tamanho ou montante maior, aumentar o consumo de tonelagem por ocasião. Se, levando a mais inventário no lar, imunize a marca e rsquo; s Usuários regulares (via & ldquo; carregando & rdquo;) de promoções competitivas atrativas Evite, ou pelo menos desencorajem, mudanças competitivas. Siga um nível invejável de fidelidade à marca.
Talvez o Trade-Up Marketing Objective valha outro aspecto da sua marca?
Pode parecer ridiculamente óbvio, mas nós o diremos de qualquer maneira: certifique-se de que sua marca tem algo que vale a pena negociar antes de você ficar muito animado! Isso provavelmente será uma melhoria de produto, uma extensão de linha ou, possivelmente, um produto aditivo para o desempenho geral da marca & ldquo; portfolio. & Rdquo;
Como com qualquer objetivo de marketing, aproveite o tempo e tenha as discussões detalhadas com toda a sua equipe, para garantir que você possa articular um objetivo de negociação SMART (Específico, mensurável, alcançável, orientado a resultados e tempo limite). E quando dizemos & ldquo; Specific, & rdquo; queremos dizer que o objetivo especifica os comportamentos do consumidor ou do consumidor que pretendemos causar.
Faça tempo para fazer brainstorming criativo. Pense como os comerciantes da Rx têm: quais modelos de troca pode adaptar sua marca para fazê-los funcionar melhor para sua categoria?
Richard Czerniawski & amp; Mike Maloney.
430 Abbotsford Road.
Kenilworth, Illinois 60043.
tel 847.256.8820 fax 847.256.8847.
responda a Richard:
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Trading Up.
Definição: Trading Up.
Trading Up refere-se a comprar algo superior ao que já existe. Isso também significa melhorar a qualidade, aumentar o número de recursos ou fornecer um nível superior de serviço que poderia justificar um preço mais alto. Isso também significa aumentar as características de um produto, melhorar sua qualidade ou apoiá-lo com melhor qualidade de serviço para suportar o aumento do preço.
O oposto da negociação é negociado, o que significa comprar algo de menor valor ou reduzir os padrões de qualidade de um produto ou serviço.
Um relatório chamado "Negociar para cima e para baixo em todo o mundo" publicado pelo Boston Consulting Group em setembro de 2008 fala sobre tading up e negociação. Algumas das idéias fundamentais das economias desenvolvidas e de desenvolvimento são:
1. Negociar para cima e para baixo continua a ser uma poderosa tendência global espalhada por todos os grupos de renda, categorias de produtos e estágio da vida.
2. Ambos são impulsionados pela mudança nas forças econômicas e sócio-demográficas em todo o mundo, como aumento do nível de educação e riqueza e aumento no varejo de desconto.
3. Os consumidores globais gastam com sabedoria quando trocam, portanto, as empresas que podem continuar a gerar uma inovação irrefutável, podiam manter os prémios de preço com os consumidores.
4. Existe uma diferença nas atitudes dos consumidores em várias regiões, como os consumidores dos EUA, a Europa e a Índia aproveitam a emoção de obter um bom negócio. E é mais convincente para negociar consumidores na China e na Rússia do que no mercado maduro.
Por isso, conclui a definição de Trading Up, juntamente com a sua visão geral.
Navegue na definição e significado de mais termos semelhantes ao Trading Up. O Dictionary Management abrange mais de 7000 conceitos de negócios de 6 categorias.

Comportamento do consumidor: de negociação para negociação.
O contrário da negociação não está sendo negociado. Na verdade, não há oposição de negociação; O comportamento de compras é mais matizado do que isso. Quando as compras atingiram os skids após a crise financeira, houve muita conversa sobre um novo normal de frugalidade, como se a única coisa possível depois de uma década, mais de negociação, era uma geração a partir de nada além de negociar. Está claro agora que esses prognósticos eram falhos, para não mencionar excessivamente pessimista.
Isso não quer dizer que os consumidores não estão comprando menos. Na verdade, eles são. A queda na despesa de consumo discricionária do pico pré-recessão para a calha recessiva foi de 6,9 ​​por cento, mais do que o dobro do próximo maior declínio pós-Segunda Guerra Mundial durante o segundo mergulho da recessão de duplo mergulho no início dos anos 80. Desde que atingiu o fundo, os gastos cresceram, mas em uma linha de tendência abaixo da trajetória pré-recessão. Este chamado hiato do produto é o encolhimento no tamanho da economia que está se desenrolando mais problemática como o desemprego alto e duradouro. Claramente, os consumidores reduziram.
A questão adequada não é se, mas de que forma os consumidores estão reduzindo. Uma maneira em particular é subestimada. Mais do que a negociação, os consumidores estão negociando. Espremido por finanças mais apertadas, muitos consumidores - a maioria, de fato - não estão se afastando das coisas mais importantes. Em vez disso, eles estão priorizando essas coisas, depois negociando tudo o resto para pagá-las. As marcas que sofrem de negociação simplesmente fizeram um mau trabalho de se tornarem uma prioridade que vale a pena negociar para obter.
Algumas marcas são prioridades óbvias, tendo desfrutado de um grande sucesso durante a Grande Recessão. Maçã. Hyundai. Hardware de Restauração. Apenas para mencionar alguns. Com o atraso da recuperação, os consumidores continuarão esse processo de colocar algumas coisas no topo e tudo mais na parte inferior.
O que está em ação aqui é o desejo intrusivo dos consumidores de ganhar. As pessoas não abandonaram suas ambições para a boa vida. A frugalidade é um mecanismo de enfrentamento e não uma aspiração. As pessoas podem gastar menos, mas ainda querem mais, então estão encontrando novas maneiras de ganhar o que é importante para elas.
Uma metáfora de esportes ajuda. A era expansiva de negociação foi como o ataque propagado de uma equipe de mentalidade ofensiva cuja estratégia de ganhar é acumular pontos. A era difícil de hoje descobre que os consumidores pensam como um time de mentalidade defensiva que ainda quer ganhar, mas mais pela espera de oportunidades para se levantar do que por dirigir duro para conseguir a pontuação. Negociar é defensivo. Isso envolve algum mix de negociação. Mas ainda é sobre ganhar.
Os consumidores continuam a ser ambiciosos. Os comerciantes da marca ainda podem vender para esperanças e sonhos, desde que essas vendas reflitam corretamente as maneiras pelas quais os consumidores estão atingindo o saldo financeiramente. Negociar é um caminho para a compra em que a compra é mais episódica, com a constância da reserva do consumidor interrompida periodicamente por ataques de gastos loucos, já que os consumidores aproveitam o momento. Basta olhar para a temporada de férias de 2018: explosões no início e no final com uma pausa no meio que quase pânico comerciantes anxos. Partindo lentamente, então, rapidamente, depois, lenta novamente, e assim por diante, é o que parece ser comercial.
Entretanto, a coisa fundamental a notar é que não há o suficiente para se espalhar em uma era caracterizada por menores gastos, uma economia menor e a priorização do consumidor. Algumas marcas perderão. Nenhuma maré crescente economizará o dia levantando todos os barcos. O crescimento no mercado de hoje é quase exclusivamente uma luta por compartilhar, e não apenas dentro da própria categoria de uma marca.
Com a priorização em pleno andamento, a consideração do consumidor estabelecida agora atravessa limites de categoria. Por exemplo, as viagens de férias podem ascender ao topo mediante a negociação contra um pagamento inicial em um carro novo ou uma renovação de cozinha ou jantares para a metade do ano. Só estar no conjunto de considerações não é suficiente hoje em dia. Para garantir sua participação justa, os comerciantes de marcas devem rearticular suas proposições de valor com a negociação em mente, dando aos consumidores boas razões, não apenas para considerar uma marca, mas colocá-la no topo da lista.
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Negociando para cima e para baixo e o Ciclo de negócios.
Negociar para cima e para baixo são estratégias de produtos e estão intimamente relacionados ao ciclo econômico. Parece que as empresas trocam durante os períodos em que estão indo bem e depois trocam durante a recessão. Por que todos os negócios parecem seguir o mesmo?
Visão geral da solução.
Pergunta interessante! Por favor, veja a minha resposta em anexo, que também é apresentada abaixo. Boa sorte com seus estudos contínuos e cuide-se.
1. Negociar para cima e para baixo são estratégias de produtos e estão intimamente relacionados com o ciclo econômico. Parece que as empresas trocam durante os períodos em que estão indo bem e depois trocam durante a recessão. Por que todos os negócios parecem seguir o mesmo?
Isso ocorre porque as empresas bem-sucedidas prestam atenção (e fazem suas próprias) pesquisas de marketing, que informam as decisões de negócios. As estratégias de produtos são estratégias comprovadas de marketing que têm funcionado ao longo do tempo e são, de fato, fundamentadas em anos de pesquisa econômica e de marketing. Na verdade, as teorias se desenvolvem a partir desses achados da pesquisa, que é uma fonte de informação válida e confiável (se a pesquisa for feita de forma científica) para tomar decisões empresariais. Por exemplo, estudos que analisam o comportamento de compra do consumidor, como quem negocia em comparação com renda e tendências econômicas, informaram teoria e produto.
Resumo da solução.
Negociar para cima e para baixo são estratégias de produtos e estão intimamente relacionados ao ciclo econômico. Parece que as empresas trocam durante os períodos em que estão indo bem e depois trocam durante a recessão. Esta solução explica várias razões pelas quais todas (ou a maioria) empresas parecem seguir o mesmo.
Solução de compra.
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